赚钱最快的方法有两种:一种是根据一万小时天才理论专注于你感兴趣的某个赚钱项目;另一种是利用人性中的贪嗔痴进行引诱,洞察痛点、满足需求。。。挥剑斩浮云V/Q:67257595
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当我们请别人帮忙时,如果能够讲出一个理由,那我们得到别人帮助的可能性就更大。原因很简单,人们就是喜欢为自己所做的事找一个理由。为了验证这一平淡无奇的事实,兰格跑到图书馆,请排队等候复印的人帮她一个小忙:“对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呀?因为我有急事。”这种“请求+原因”的方式几乎受到了百分之百的效果,有94%的人让她排到了前面。但她不说明理由时,效果就差多了。“对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呢?”当她这样说时,只有60%的人答应了她的请求。乍一看,这两种请求方式最显著的差异是第一个请求提供了额外信息“因为我有急事”。但兰格又试了第三种请求方式,结果证明事实并非如此。真正的原因不在于多说那一句话,而在于“因为”这个词。兰格的第三种请求方式是“对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呢?因为我要复印几页纸。”这种请求方式并没有包括一个真正能让人顺从的理由,仅仅使用了“因为”一词。它没有增加新的信息,只是重复一个明显的事实。但这种请求方式几乎又达到了百分之百的效果,即使没有真正理由,也没有新的信息来支持她的请求,还是有93%的人同意让她排在前面。正如小火鸡的“吱吱”声能引起火鸡妈妈的母性反应一样,“因为”这个词也激发了兰格的实验对象们下意识的顺从反应,即使“因为”后面并没有给出什么令他们顺从的原因。

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在旅游旺季,为了尽快卖掉那些不好销的珠宝,她采用的第一种方法就是大幅提价。她说这一招真是既便宜又有效的好方法。当这种方法在那些毫无戒心的观光客身上起作用时(事实往往都是如此),她就获得了巨大利润。即使这种方法一开始并不奏效,她还可以给这些商品标上“从XX元减至XX元”的标签,然后仍按原价将它们卖出去。当她这样做时,她利用的仍然是顾客们对那个被抬高的价格所产生的“昂贵=优质”反应。
在罗斯顿成长的20世纪30年代,这兄弟俩在罗斯顿家附近开了一家专做男士服装的裁缝店。每当负责销售的席德帮一个新顾客在商店的镜子前试衣服时,他会告诉顾客自己的听力有点问题。所以,当他与顾客交谈时,他会不断地要求顾客将得大声一点。一旦顾客找到一套自己喜欢的衣服并询问价钱是多少时,席德就会走进后面的房间,把做主裁缝的哥哥叫出来,说:“哈里,这套衣服卖多少钱?”哈里便会放下手里的活,抬起头,给出一个比真实价格高出很多的数:“是那套漂亮的全羊毛套装吗?42块钱。”席德假装没有听清,他会把手拢成杯状放在耳后,再问一次。而哈里会再次回答,“42块”。此时,席德走到顾客身边,对顾客说:“他说要22块。”这时候,许多人都会赶快把这套衣服买下来,在可怜的席德发现自己所犯“错误”之前,带着他偶然捡来的便宜货急忙离开。
{专家解读:在中国的古董、古货、古玩市场中有着更加高超的表演,中国古老文明给这个技巧起了一个名字,叫“兄弟杵”。}
带着一批新顾客看房子时,他总是先带顾客去看几套没人去买的破房子。当我向他问起这事时,他大笑起来。他说这些房子是公司的“托”。公司出售的楼盘中总是会保留一两套很破但价格很高的房子。公司并不打算把这些房子卖掉,这些房子是用来给顾客看的。这样,相比之下,那些公司真正想卖掉的房子就会显得格外有吸引力。并不是所有的售楼员都会利用这些当“托”的房子,但菲尔却喜欢这个方法。他说,当顾客看过那些破房子之后,再带他们去看那些真正要卖给他们的房子时,他们的眼睛一下子就亮了。他太喜欢这种感觉了。“在他们看了那几套破玩意儿之后,我给他们挑的房子真的是太棒了。

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在我们的文化中,我们非常看重始终如一这种优秀的品性,而且也理应如此。因为它使我们的世界变得更加合理,而且为我们的世界带来更多的利益。在大多数情况下,如果我们能够前后一致地去做事情,那我们能够得到更好的结果。否则的话,我们的生活将会是困难的、没有规律的,甚至有时完全乱了套。
{专家解读:如果对同事的一次好的行为给予公开赞扬,那么他下次做类似行为的可能性就远远高于不公开赞扬的情况。这也是企业组织行为中可以有效应用一致性的技巧。}
一旦我们对某件事情做了决定,固执地坚持这个决定就成了一件对我们非常有吸引力的事情,因为我们真的不需要再为这件事情左思右想了。我们不必从每天得到的大量信息中辨别出相关事实,我们也不必动脑筋去权衡利弊,更不必再做任何困难的决定。当我们再碰到同样的问题时,我们所要做的就是启动保持一致的磁带,随着“哗”的一声,我们马上就知道自己要信什么、说什么或做什么。我们需要做的仅仅是使我们所相信的、所表达的或所做的事情与我们之前的决定相一致。
人们担心一样东西可能会失去通常发生在人们认可这样东西以后。所以,全面地讲,应该是一致性配合短缺压力从而导致的行为。意大利西服的销售人员永远牢记的是,只要客户对某款西服有兴趣,那么最好怂恿他试穿一下,一旦客户穿到身上,那么最好让他停留30分钟。安排店里一个画素描的人给试穿的人绘制素描。当客户脱下衣服的时候,他已经建立了对西服的好感和适应,因此一致性初步建立。此时,如果销售人员配置适当的短缺原理的应用,成交率几乎可以达到20%。要知道,通常西服店的成交率仅仅有2%。

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社会认同原理的本质。这个原理指出,我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情,我们就会判定这样做是有道理的。
社会认同原理就像所有其他影响力的武器一样,也有能使它发挥出最大威力的条件。我们已经找到了其中的一个,即不确定性。当人们对自己不是很有把握时,他们依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做的可能性更大。除此之外,要想让社会认同原理发挥最大威力,还有另外一个条件也很重要,那就是相似性。也就是说,当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样时,社会认同原理就能发挥出最大的威力。正是这些人的行为让我们清楚地知道了构成我们正确行为的因素是什么。因此,我们往往会效仿那些与我们相似的人,而不是与我们不同的人。

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在销售的过程中,有效地模仿对方的说话方式,重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏,从而使对方愿意与你在一起交谈,从而对成交有利。这就是喜好,也就是中国古语所说的“投其所好”。
专业地采用喜好原理最明显的例子莫过于特百惠公司的家庭聚会了。我认为它举办的家庭聚会是全美国人采用的让人顺从的手段中的典型。任何一个熟悉这种聚会的人都可以看出这个聚会使用了到目前为止我们分析过的所有影响力的武器:互惠(聚会开始时会做一些游戏,获胜者会得到奖品;即使没有得奖的人也有机会到一个袋子里去抽取他的礼品。这样在开始买东西之前,每个人都得到了一份礼物);承诺(每个参加聚会的人都要当众描述他自己使用特百惠产品的好处);社会认同(一旦开始购买,每个人都在想:既然跟我一样的其他人都买它的产品,那这些产品一定很不错)。
{专家解读:在销售中,尤其是直销以及大客户需要面对面的销售中,销售人员总是被教育要模仿客户的说话方式,如果客户用词比较粗俗,那么随后的用词也要粗俗。如果客户痛恨一些事物,那么销售人员也要表现出对该事物的痛恨。原来这些教育的本质就在这里---喜好原理。}
我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上,还是生活方式上与我们相似,都会使我们对他们产生好感。因此,对于那些为获得我们的顺从而想博得我们好感的人来说,只要在任何一个方面表现出与我们相似就能达到目的。
我们特别喜欢听奉承话。如果我们明确地知道人们奉承我们是为了操纵我们,那我们可能会保持警觉,避免上当。但一般来说,我们会相信别人的赞美并喜欢那些说好话的人,即使明知道那是奉承并且与事实不符。
在中国的传统文化中,直接赞扬容易被认为是虚伪,因此,我们开发了另外一种模式,那就是迎合。将对方说的话分为两种,一种是现象,一种是结论(或者是观点)。如果对方说的是结论,那么你就补充一下足够支持那个结论的现象;如果对方说的是现象,你可以补充类似的现象,同时要一个符合现象推导出来的结论。这是一种高超的迎合技巧,也是创建相似性的具体手段。

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可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。实际上,害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。
通常来说,当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时,它会变得更有价值。
由于短缺原理在确定事务价值的时候起了巨大的作用,那些让人顺从的行家们为自己的利益而使用这一原理就最自然不过了。他们对短缺原理最直接的应用也许是“数量有限”策略了,也就是告诉顾客某种商品供应紧张,不能保证一直有货。
短缺原理的力量还有第二个比较独特的来源。从某种意义上说,当一种机会变得越来越难得时,我们也就失去了一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。心理学家布雷姆指出,人们都有一种维护既得利益的强烈愿望。以这个观点为核心,他发展出“心理抗拒”理论,对削弱个人支配权时人们产生的反应做出了解释。根据这一理论,当人们的自由选择受到限制或威胁时,维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由(以及与之相关的商品和服务)。因此,当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时,我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗。
不应该让潜在客户特别快地看到、得到我们想销售给他的东西,或者仅仅让他感觉到有这样一个东西。然后尽量拖延他得到的时间,这样一来,一旦他获得了这个产品的时候,他决策的速度就会较快。

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