当我们请别人帮忙时,如果能够讲出一个理由,那我们得到别人帮助的可能性就更大。原因很简单,人们就是喜欢为自己所做的事找一个理由。为了验证这一平淡无奇的事实,兰格跑到图书馆,请排队等候复印的人帮她一个小忙:“对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呀?因为我有急事。”这种“请求+原因”的方式几乎受到了百分之百的效果,有94%的人让她排到了前面。但她不说明理由时,效果就差多了。“对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呢?”当她这样说时,只有60%的人答应了她的请求。乍一看,这两种请求方式最显著的差异是第一个请求提供了额外信息“因为我有急事”。但兰格又试了第三种请求方式,结果证明事实并非如此。真正的原因不在于多说那一句话,而在于“因为”这个词。兰格的第三种请求方式是“对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呢?因为我要复印几页纸。”这种请求方式并没有包括一个真正能让人顺从的理由,仅仅使用了“因为”一词。它没有增加新的信息,只是重复一个明显的事实。但这种请求方式几乎又达到了百分之百的效果,即使没有真正理由,也没有新的信息来支持她的请求,还是有93%的人同意让她排在前面。正如小火鸡的“吱吱”声能引起火鸡妈妈的母性反应一样,“因为”这个词也激发了兰格的实验对象们下意识的顺从反应,即使“因为”后面并没有给出什么令他们顺从的原因。