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标题: [学习] 营销是没有专家的，唯一的专家是消费者 [打印本页]

作者: shaner 时间: 2019-2-14 15:31 标题: 营销是没有专家的，唯一的专家是消费者

营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。

有经验的营销人很少会为了策划而策划、为了创意而创意，他们总是擅长在消费者身上找到突破口，然后再作用于消费者。

当所有的一切都在快速变化的时候，人性总是存在。对于消费者心理的洞察总是能帮助他们攻破难题，推动营销的成功。

作者: shaner 时间: 2019-2-14 15:32

当人们对于自己某个行动不太确定时候，通常会了解周围其他人是怎么做的，以此作为自己的行动参考。
人们天生就倾向于做其他大部分人都在做的事情，甚至即使这个行为是社会所不允许的也愿意。我们会改变自己的行为，以便与大多数的人站在同一阵线。
你要告诉消费者，和他类似的人，都在做这个事使用这个产品，这样他就很可能也去抢着做。
比如：客户现场证明、客户视频、客户音频、客户证言、网页评论截图、客户手写信等等。
最好是能够为潜在客户创造一个真实的场景感受，让现有客户有机会提供最有力的证言给潜在客户，如：研讨会、客户答谢会、组织各种主题活动等。
比如现在很多培训机构会定期做一些成果汇报活动，现场会有老学员的表演和致辞，一方面是老客户维护，另一方面也让潜在顾客能现场感受。
并且，提供客户见证的人跟目标人群越相似，说服力就越强。最好是能让目标人群看到自己的身影，能够引起共鸣。

作者: shaner 时间: 2019-2-14 15:34

当消费者面对过多的选项时，可能会觉得决策过程让他们很困扰，从而增加了购买本身的决策成本。
因为选项过多就会产生很大负担，要花更多时间去思考在这么多的选项中，哪一个才是自己想要的，我们会一个个去分析，一个个进行对比，这中间又得消耗大量的脑细胞。
每个人都想做最明智的选择，慢慢地，选择带来的各种焦虑感、不快感甚至超过购物本身的快感。
最终，想着想着，你的决策力和兴趣就下降了，选择放弃的可能性就上升了，干脆不买了，烦。

作者: shaner 时间: 2019-2-14 15:35

在面对众多的选项后，为了避免大脑的劳累，一般我们会最后选择折中选项。
也就是我们会选择介于 “满足最起码的需求 ”跟“可负担的最高成本 ” 之间的选项。
比如当我们必须在 2种相似产品之间做出选择时，通常会退而求其次，选择相对便宜的或者说性价比更高的。但是当必须在 3种相似产品之间做出选择时，往往会由选择最便宜的转变成选择中等价格的。
而这里也就是敲黑板的地方：当选项不是很多的时候，消费者总是会卖力寻找一个折中选项，你要做的就是突出折中选项。

作者: shaner 时间: 2019-2-14 15:36

如果你想为某一项服务或产品提供赠品，用来促进转化。
如果你想用免费营销的方法，来为产品或服务提供大量的流量。
不管是赠品还是免费，一定要塑造其价值，并且要让用户 get到。
一定不要为了赠送而赠送，也不要为了免费而免费，你的用户对一个东西感兴趣
一定不仅仅是因为它免费或是赠送，更重要的是——看到了它的价值。
还有，不要轻易用“免费”二字，只是免费太显浪费了。比如：“免费试用扫地机器人”，这样就弱很多。如果这样？“你不用花一分钱，就可以体验原价 1888 元的扫地机器人”。

作者: shaner 时间: 2019-2-14 15:37

恐惧一直都藏于人的心底，且容易被激起。
但是很多人做恐惧营销的时候，经常会犯一些错误：
1) 当营造恐惧感时，却未告知明确的解决方案。
2)营造的恐惧场景，你的用户压根不在乎，完全就是自己吓自己。
3) 有恐惧敢也有解决方案，但是解决路径不明确，看着就好难实现，最终用户知难而退。
4) 总是喜欢着眼于未来的恐惧，而忽视了眼前的威胁，要知道：相对于未来的损失，人更在乎眼前可能的伤害。
5 ）恐惧的坑挖得太大，自己的解决方案根本填不了，也显得不靠谱。比如你说现在的年青人没有梦想了，而解决方案是要骑小黄车，这也就太扯了。
对于恐惧营销，之前看过一个“保护动机理论”，里面就有一个科学的恐惧诉求设计方法：
1）威胁严重性(吸引注意)——该威胁如果真的发生，到底有多严重？
2）威胁易遭受性(引发恐惧)——该威胁发生的可能性高不高？仅仅严重还是不行，需要说明很有可能发生，这才会激发人们恐惧感。
3）反应效能(合理方案)——你的解决方案是否真的可以有效降低威胁？如果消费者认为你的方案并不能消除威胁，那就是一场空。
4）自我效能(易实施性)——这个方案是否容易实施？是否很容易做到？即使你的解决方案靠谱，但如果消费者觉得很难被执行，那他们也会直接放弃。

作者: shaner 时间: 2019-2-14 15:38

过高的目标往往会让人放弃，只要先设定一个低难度的目标，当达成此目标之后，完成最终目标才有可能。
心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功。
相反，人们却乐于接受较小的易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求。
而这就是所谓的登门槛效应，老贼可以肯定的说，每个人应该都受到过登门槛效应的影响！
在营销里，消费者一般都是很难直接接受你最后的目标的，这往往需要他们大量的成本，包括金钱成本、形象成本、信任成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等等。
我们需要目标人群慢慢地登门槛，先设定一个他们欣然接受的门槛，然后他们走出第一步，一旦他们接受并产生兴趣或满意了，那之后就有更高的可能接受更大更高的要求。

作者: shaner 时间: 2019-2-14 15:39

给用户贴上标签是什么意思呢？
这个在线下销售用得特别多，比如说：“你是一个好爸爸”、“听说干您这行的都很有钱”、“您对家人一定特别好”......这些都是贴标签。
然后人们就很有可能按照这个标签去要求自己，以便达到一致性。
贴标签即是将某个特质、态度、信念、习惯等贴到某个人身上，然后对这个人做出一个与该标签一致的要求。
结果，他也会表现得与标签一致。你说他是“一个非常诚信的人”，结果他确实变得非常诚信了。

作者: shaner 时间: 2019-2-14 15:39

我们在指出产品的一个轻微缺点的时候，可以创造出一种认知，让大众觉得这个公司这个产品是值得信任的。
完美的东西大家反而不行，而抛出几个不痛不痒的点，与产品本质不冲突，而且还可以提升用户的好感度。
这个也是非常符合现在互联网品牌发展趋势的。
现在大家青睐的未必是大品牌，而是他们喜欢的，他们认可的品牌。
这样的品牌并不是完美的，他们像一个真实的人一样，有优点也有缺点，不再是过去品牌那样每天都是树立高高在上的形象，一点缺点都不能有。
而当你有缺点的时候，更容易拉近与用户的距离，他们也能接受。

作者: shaner 时间: 2019-2-14 15:40

人们面对类似数量的收益和损失时，损失更加令他们难以忍受。这是因为比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。
当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险。而当人们面对损失时，一个个都变的极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。
举个最简单的例子：
1）100%的机会获得 10000元。
2）70%的机会获得 30000 元，30%的机会会一无所获。
你更倾向于 1还是 2？
结果人们更多愿意选择豪无风地获得 10000元，而不会选择有 80%的机会赚到25000元(明显更多)，因为 20%的可能啥都没有，这损失太大。

作者: shaner 时间: 2019-2-14 15:42

当你给用户设计一个任务，希望他去完成的时候，不要让用户从零开始，这样很没劲，他的行动欲望也不强烈。
你也不需要刻意去降低完成所需要的门槛，有一个方法能让用户更有意愿，且更快完成这个任务。
这个方法就是将任务设计得已经开始了，而不是从零开始。

举个例子，有一些健身机构发行会员卡，在你充值的时候都会帮你盖个章，当你有 10个章后就可以成为高级会员，获得诱人的奖励和福利。
他们的做法很聪明，就是给你办卡的时候，上面就已经盖了 3个章。（剩下只要7个章就 OK 了）
想想看，换一种方式，如果是从零个章开始，盖满 7个章就可以成为高级会员。
同样都是需要 7个章，但但效果大不一样。
人们越接近完成目标时，就会花越多的努力设法去达成，你只需要帮他更进一步即可。

作者: shaner 时间: 2019-2-14 15:42

赠送礼物当然不会引起用户的不快，这是一个增强用户黏性的举动，但是，一旦你在赠品上标上价格，那可就未必了。
甚至适得其反！
因为一个小礼物也能将用户和企业保持在社会规范里，脱离市场规范，增进感情。
而一旦将礼物标上价格后，那就进入市场规范，那么人们对它的反应将和金钱相同，礼品不再唤起社会规范。
不管你的标价是多少，用户都会拿它和同类的产品进行比较，礼物不再是礼物的价值，而仅仅是一个商品。

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