只会粉刷房子的百万富翁
凯恩，除了一个“百万富翁”的梦想外，什么都没有。他没有存款、没有经验、没有家族背景、没有人脉关系。但是，他有强烈的创富愿望。他审视自身，发现自己：除了爱粉刷房子以外，什么特长都没有。如何通过“粉刷房子这个爱好”来赚钱呢？给别人粉刷房子？那是很难赚到 100 万的，而且自己的体力也承受不了。那就教别人粉刷房子吧——他发现：在美国，在很多人跟他有同样的爱好，所以，“粉刷房子”是一个有潜力的市场，虽然从来没有人开发过。一个一个教？当然不现实。于是，他选择了出售“录相带”——他以极低的成本，请朋友把他粉刷房子的整个过程，都录制下来。接下来，就要想办法出售了。他当然无法像普通推销员一样上街兜售——他害怕做陌生推销，他更无法忍受旁人的拒绝与冷眼。所以，他选择了“合作”。他找到社区里的杂货店。好不容易说服杂货店老板，愿意代销他的录相带了。但却乏人问津——面对没任何名气的“凯恩”，面对没有任何先例的“粉刷房子录相带”，顾客怎么可能会有兴趣呢？更重要的是，杂货店的客户，与“粉刷房子爱好者”之间的交集，太少了。但凯恩没有放弃。他开始寻找“与自己的目标客户有交集”的商家！他找到了油漆经销商，这些经销商抱着尝试的态度代销了他的录相带。凯恩终于卖出了几份录相带产品。一个月内，赚到了几百美元。但是，这离凯恩的“百万富翁”梦想实在差得太远了。
他又找到了本地最大的油漆生产厂。“我们对销售录相带没有兴趣。”油漆厂老板直接拒绝了他。“我不是来请求代销录相带的，我是来帮你们卖更多油漆产品的！”凯恩于是把他的方案说了出来，那个老板马上拍板成交。什么方案呢？说来很简单。凯恩让油漆厂制定一个“促销策略”：只要有客户一次性购买 5 加仑以上的油漆，那么就赠送一份“粉刷房子的录相带”。也就是说，把录相带直接作为“促销油漆的赠品”，吸引客户买更多油漆。这样，油漆厂老板当然有兴趣。于是，双方签定了一份价值 10 万美元的合同，由凯恩直接找到录相带生产厂家批量印制，然后再销售给油漆厂，使其作为赠品，来促销自己的油漆……所以，凯恩找到了“油漆厂”一个客户，就直接赚到了 10 万美元。凯恩的故事还没有结束，因为，他“百万富翁”的梦想还没有实现。他在录相带里又录制了很多“其他录相带的宣传片”：如何粉刷外墙、如何修剪草坪、如何维护屋顶……于是，那些曾经看过他“粉刷房子录相带”的人，其中很多又感兴趣，于是直接向他购买其他的录相带产品……三年之后，凯恩终于成为了百万富翁！
首先，他没钱。不可能大打广告。其次，他不懂推销，甚至害怕推销，不知道该如何向顾客介绍产品，不知该如何把产品换成钱。第三，他的产品没有任何市场基础，当时没有人会想到要去卖一个“粉刷房子”的录相带。自然也没有客户会对“录相带”感兴趣。我相信，这是很多创富者都害怕的困境，甚至是“绝境”。然而，凯恩靠自己的聪明才智，找到了让他迅速打开局面的“贵人”——油漆厂。油漆厂已经营多年，根深蒂固，客户群体很稳定。于是凯恩直接把自己的产品“嫁接”到油漆产品之中，以“帮助油漆促销”的模式，顺利打动了油漆厂老板，从而实现了“鱼塘渗透”，把自己的“录相带”覆盖到油漆厂的客户群体之中。这是一个彻底的三赢合作。对于顾客来讲，只要多买一点油漆，就可以获赠录相带——虽然他们以前没见过，但毕竟是件有价值的赠品。对于油漆厂来说，可以促进油漆的销售。对于凯恩来说，可以轻松借力油漆厂的渠道，把录相带销售出去，创造出大量的新顾客，并吸引他们进入自己的客户数据库，从而持续不断的向他们促销后续产品。
当然，你可以明白，在这场“三角关系”里，凯恩是最大的赢家。因为，他本来就什么都没有（录相带也仅有一个母带，根本就没有大批产成品）。但是，借油漆厂的销售渠道，快速地把“录相带”铺遍了整个市场。所以，我们可以说：凯恩是彻底白手起家、空手创富的“百万富翁”。鱼塘渗透与鱼塘合并有较大的差别。它往往是“实力差距悬殊”的双方，开展合作的模式。此时，实力较弱的一方，不得不把自己的产品，捆绑到别人的产品之中，从而借别人的渠道，进入别人的市场。
凯恩是没有自己的“鱼塘”的。他只有寻找那些已经拥有“鱼塘”的商家来合作。把“录相带”附加在“油漆”产品里，作为增值服务的一部分。进而，在“油漆”的客户里，培育出属于“录相带”的客户。所以，在“鱼塘渗透”策略里，达成合作的关键就是“如何帮助大鱼塘的主人解决问题”。“大鱼塘的主人”有什么问题呢？最核心的，还是销售！所以，凯恩提出了“以录相带做赠品来促销油漆”的方案；从而一举打动了曾经“没兴趣”的油漆厂老板，快速达成合作协议。与其说“录相带”打动了油漆厂老板，不如说“促销方案”打动了他。“鱼塘渗透”是事业初创者的成功捷径。凯恩的成功，已经证明了这点。
我真心地建议你：无论你现在是一个企业实体的拥有者，还是普通的打工仔，你身边都存在着比你大得多的“巨型鱼塘”，也就是“客户渠道”，也就是“财富宝库”。你没有必要自己从头“一条鱼、一条鱼”地去积累、去培育。你直接把自己的产品信息、个人品牌、自己的价值形象，捆绑到别人的现有产品流通链条之中，借别人的手，传播开去，从而把“巨型鱼塘”的鱼，变成自己的“鱼”。
