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[学习] 这样卖光盘课程一招成为销售冠军

这样卖光盘课程一招成为销售冠军

某公司是销售培训光盘产品的, 针对企业老板、 高管等高端人士。他们主打的产品是980 元一套的光碟,处于市场的中等价位。由于这类的培训产品在市面上非常多,其980元的内容早就被“盗版”过了,别人完全可以十几块钱就买一份。甚至乎,到网上还可以免费下载观看。因此,产品本身并没有突出的竞争优势,也没有什么销售卖点。公司内有一个入职不久的年轻女推销员,由于缺乏经验,销售业绩一直不好,处于公司的倒数几名。有一次这个女孩子找到了一位营销大师,询问对策。大师告诉她,要“整合资源,放大价值” 。在大师的指导下,她首先锁定了一些核心客户,都是以前联系过的老客户——那些人都属于可买可不买,但一直都没有成交的人。

接下来,她找到广州海印桥附近的电器商铺。那里有很多卖DVD播放机的商家,物美价廉。一套普通的DVD 播放机才200 多块,长期买更便宜。所以,她就开始把光碟捆绑DVD机,一起出售。这样的组合就是针对“老板们”来设置的。光碟是一定要通过DVD 来播放的, 虽然很多老板家里可能已经有了DVD机,但是多一套也无所谓。第三步,她就开始带上光碟及DVD机,上门跟这些老客户沟通。“……黄总,您好。我是公司最优秀的员工,我这段时间做的业绩非常不错,因此,公司奖励了我一套DVD。

但是,我要这套DVD没有用;因为我是打工的,我住在宿舍里,宿舍没有彩电;要不然,每天很晚才回去,也没有时间看电视。而您一直以来非常支持我的工作,所以,为表示感谢。我想把它送给您。我今天是专程送DVD 给您的。同时,我这个月的业绩还差2 套没有完成,黄总您是否可以帮我完成一套,或是推荐您的朋友帮我完成一套呢……”

一般人爱面子,看到女孩子还没有卖光碟的时候,就送DVD 机过来。 将心比心, 受人家一个人情, 这些老板总是会想办法还上的。很多时候,这个女孩还会加上一句: “如果您现在手头上没有现金不要紧,你先收着光碟,方便地时候再把货款打到我们公司帐上就行。 ”于是这个女孩很大方地把DVD、把光盘都留到“黄总”身边,不怕他最后不买。

换成这种推销技巧之后,女孩子的业绩快速增长。送10个人,起码有7个人最终会买的——成功率高达70%.那么,这个女孩子每卖出一套980元的光碟,就搭送一台200多块的DVD 机,她是否“赔钱”了呢?其实不会的。因为 980元的光碟产品中,业务人员的提成不少。就算每 10 个人中,有3 个人只收DVD机,却不买光碟,那么“沉没成本”才600多块。而其他的7套产品是销售出去的,这7套产品所赚的提成总和,远远超过这600 块的成本。就是使用这套“以智取胜”的方法,小女孩很快成为公司的销售冠军;她一个人的业绩就超过了公司20个业务员的总和。

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